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產品定價中的行銷近視症
http://www.cdnews.com.tw 2010-05-04 08:47:36
一、行銷近視症
行銷近視症這篇文章囊括了在那個時代背景下極具創造性的思想，為企業界提出了具有戰略視角的發展方向。Levitt批判了那些把企業業務進行狹窄定義的企業管理者，他試圖讓企業去思考有關“我究竟在做什麼業務”的問題。他指出，很多工業之所以下滑或衰退是因為這個工業的管理者只注重於他們所生產的產品，他們只是在不斷地向市場提供產品，而從不或很少關注他們所處的市場環境以及消費者的需求。有關美國鐵路系統的例子中，Levitt指出其衰退的原因在於他們僅把自己的業務定位於鐵路業，而不是交通運輸業。當汽車、飛機等行業迅速發展起來，鐵路業不得不面對衰退的陰影。
這篇經典的行銷論文中有一部分是關於產品改進的危險（Dangers of R&D）。Levitt指出，對於一個公司的持續發展來說，最重大的危險就是高層管理者將企業利潤與技術研究和開發相綁定。對於這類公司，問題並不是他們沒有對研發足夠重視，而是他們過分重視研發。錯誤就出在了他們僅僅追求卓越的產品，卻忽視了市場和顧客的需求。一個工業其實是一個顧客滿意（customer-satisfying）的過程，而不是一個產品生產（goods-producing）的過程。一個工業應當始于顧客的需求，直至尋找原材料；而不是相反。
這篇經典論文裏，Levitt分析了一些企業是如何錯誤地進行著產品導向型的產品開發，而忽視了顧客導向型的產品開發問題。當企業熱火朝天地設計、研發和生產著他們認為最優質、最卓越的產品的時候，他們卻忘卻了消費者的真正需求，導致了很多產品的功能並非顧客所需。由此造成的成本增加必然降低產品銷量，產品顯然不能適應市場的需求。Levitt用行銷4P中的產品（Product）一項來解釋了行銷近視症，也就是產品導向而非顧客導向的問題。事實上，行銷4P中的定價同樣有著行銷近視症。
二、定價的重要性
當今，定價（Pricing）問題已經成為很多企業的頭等難題。雖然行銷在現今的企業中已經得到了足夠的重視，但是作為行銷一部分的定價問題卻並非如此。很多企業面對定價問題的處理是相當粗糙的。絕大部分企業沒有專業的定價人員，產品的價格往往取決於簡單的成本利潤加成，或是參考競爭者的定價。定價問題看似如此的紛繁複雜，以至於企業認為無法進行細緻的思考和判斷，只能將就著做。當認真體會Levitt的行銷近視症之後，定價問題其實也擁有合理的解決方案。定價的問題並不在於沒有對價格進行足夠的重視，而是太過於重視價格而忽視了價值。很多企業的定價都是產品導向型，而非顧客導向型。
定價問題在企業的行銷管理乃至整個運營管理中起著相當大的作用，定價對公司來說是最大和最重要的利潤杠杆。定價將直接導致市場走向，最終影響企業的收益和運轉。從戰略層面看，定價是強有力的向顧客訴求價值的手段，也是向競爭對手發出的資訊和信號。魏中龍（2007）指出，價格是最為敏感的行銷變數，只有當顧客對一種產品或服務的認知價值大於或等於價格時，顧客才會去購買這種產品或服務。因此，企業價格決策對行銷的成敗往往起著決定性作用。
三、定價的邏輯
產品的開發與定價應當是緊密相連的，而市場上現存的那些先生產後定價的產品顯然是違背了定價的邏輯。日本學者青木淳（2006）曾指出，越是依賴于新產品開發，越需要定價部門。其原因在於，企業時刻面臨著執著于自己所開發產品的特性，而非價值本身的危險。避開定價這個概念，就無法正確判斷產品本身對顧客而言是否具有優秀的價值。因此，目標價格應該與新產品的特性同時加以討論。
大多數企業在進行產品定價時應用的是企業的邏輯，而不是顧客的邏輯。一些企業認為定價首先就是要把產品的成本掙回來，他們把產品的成本作為定價的唯一標準。在這種情況下，顧客的價值需求的開發就完全被忽視了。另一種情況是，企業盲目的制定高的價格，卻忽視了與高價格相匹配的高價值。沒有價值支撐的高價格在市場上是不堪一擊的，導致產品滯銷，後果可想而知。
還有一些企業不做思考就陷入價格戰中。這些企業往往把價格當成是促進銷售的最好辦法，認為只要價格低，消費者一定更願意買。其實則不然，在一項產品調查中，調查人員驚奇地發現，很多消費者在購買商品時並不很在意商品的價格，而是更在意售後服務等其他因素。對於顧客而言，只要自己需要的價值能夠以合理的價格獲得就滿足了。獲得顧客好評和持久發展的企業並不是那些擁有最低產品價格的企業，而是那些擁有卓越產品價值的企業。企業的責任在於創造價值，而不是降低價格。企業應當通過向顧客提供價值來吸引顧客，不斷尋找能夠創造顧客價值的發展點。
四、價值的構成
對於一個產品而言，包含三個方面的概念，核心產品、有形產品、附加產品。對於一個品牌價值而言，包含兩個方面的價值，功能行價值（核心價值）與情感價值（形象價值）。在產品的定價中，一部分價格源自於核心產品的功能性價值，而另一部分價格則源自於有形產品和附加產品所具有的情感價值。對顧客而言，這部分情感價值包括產品高附加值、身份地位的象徵、安全保證性等等；對企業而言，這部分情感價值則意味著價格溢價、超出產品功能的購買動機、更低的行銷成本等等。
基於產品的價值構成，企業在進行產品開發和定價的時候就必須同時考慮產品的功能性和情感性。在價值的基礎上制定價格如果僅僅限於功能性，則產品價值的寬度就絕對不會擴大。可見，情感性價值（形象價值）才是產品價值的真正源泉。不把握好產品的情感性價值，就不可能獲得產品的溢價，也就不可避免地會陷入價格戰之中。
企業在考慮顧客所感知的產品價值時，可以不斷地向自己提出這樣的問題，“怎樣讓顧客對我的產品生產更高的感知價值？”“我的產品的哪種價值可以讓顧客支付較高的價格？”“怎樣做才能維持這些價值？”“怎樣做才能讓顧客更好的感知到這些價值？”等等。當企業為這些顧客所需要的價值做好鋪墊之後，才是該選擇與其價值相匹配的價格的時候，也就是定價的時候了。
五、一物多價
很多人包括企業行銷人員在內都對一物多價這個概念有一定的曲解，這些人往往認為一物多價對顧客是不公平的。20世紀90年代見於報端的一些文章中還強烈批判一物多價現象，認為一物多價不利於企業經濟核算，不能正確評價企業的經濟效益，還助長了社會不正之風。
事實並非如此，同一產品是可以擁有不同價值的，這種不同可以來自於不同的產品銷售管道、銷售時間、銷售地點等等。而對於顧客而言，這種不同源於不同的感知價值。魏中龍等（2007）認為不同顧客對同一產品的價值的看法不同，願意為產品所支付的價格也不一樣。企業可以根據顧客的認知價值對市場進行細分，制定差別定價策略。同一產品的價值對於某個顧客來說並不是固定不變的，同一產品的感知價值會隨著顧客的不同而變化，同時，也會隨著購買場景的變化而變化。這就是為什麼情人節時的玫瑰花比平時貴5倍至10倍，還是會供不應求。當價值發生變化時，價格發生變化就不難解釋了。可見，在一定情況下一物多價的定價是合理的。
六、定價的步驟
定價的步驟應當是從顧客出發，顧客究竟需要什麼價位的產品，這種產品是如何達到價格和價值的平衡點。在這一產品中，顧客所感知的價值是由哪幾個部分組成的。例如，對於30萬元的轎車，顧客所感知的價值除了汽車使用性本身還應當包括售後服務、汽車外形的喜好、汽車的娛樂功能、汽車的身份象徵等等。30萬元中對於汽車使用性本身的感知價值可能只有15萬元，其他方面的感知價值支撐了另外15萬元。同樣是汽車，一款只需要15萬元，另外一款可能需要支付50萬元，這兩款汽車之間的差價僅有較少的一部分源於產品的使用性，更多的是源於其他感知價值。這就解釋了為什麼有錢人喜歡買高溢價的奢侈品，因為這類產品中擁有他所想要的其他價值，如身份的象徵。企業所要做的，就是尋找並創造顧客所需要的價值，然後將顧客價值與產品價格相匹配。這樣，顧客就會產生“物有所值”感，這種物有所值感正是源於產品的感知價值。
當企業努力創造了顧客所需要的價值之後，就到了如何尋找與這一價值相匹配的價格的時候了。探索和研究消費者心理是企業知曉消費者感知價值與產品價格之間平衡點的最好辦法。顧客在進行購買行為的時候，會不自覺地產生這樣的感知過程：“在這樣的環境下，在這一時刻下，我購買這件商品支付這麼多錢是合理的。”這就是顧客對各種產品和服務的物有所值感。企業應當調查和觀測這種物有所值感，真正瞭解消費者心理，從而獲悉顧客所感知的物有所值感的最高定價。避免企業在一些無味的折扣活動中，損失掉“物有所值感的最高定價”與“產品折扣售價”之間的那部分利潤。
當然，這一切活動都不可避免地存在於市場的大環境之下。必須考慮競爭者的價格策略，但是企業不能將競爭者的產品價格作為自身產品定價的風向標。即使競爭非常激烈，也不該盲目降低，而是努力創造獨特的產品價值。在定價的博弈中，企業不應甘做博弈的接受者，而必須認識到做一個定價博弈製造者遠比做一個博弈接受者的獲利要大。一些企業常困擾於被市場競爭所逼而不斷降低產品售價，這往往是由於企業只注重於產品的價格而非價值。
七、結束語
雖然學術界對於定價的理論研究不少，但是不得不承認的是，對於企業家來說更需要的是一種具有實戰價值的定價思想的指導。顧客追求的是價值，企業注重的是價格，企業的定價就是在創造價值的前提下追求產品價格及相對價值的平衡點。顧客需要的是“物有所值”感，這正是可能解釋奢侈品為何可以獲得高額溢價的理由。奢侈品的溢價是顧客所願意接受的，這些溢價並非來源於產品本身的成本，而是產品被顧客所認可的那部分附加價值。溢價是企業所樂意追求的，而降價、折扣卻是迫不得已的。避免這種不情願的折扣的最好辦法就是創造價值，並且設定與產品價值相一致的價格。
（大陸國研網專供，作者：王少華 ）
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